大师课——谈判课学习笔记

26 Jan 2021

我们每天都在谈判。每次当你想说：我想要xxx，你已经在谈判了。大叔多年在FBI工作，和绑匪危机谈判，后来退休经商，提炼出不少实用技巧，有些是意想不到的简单！

课程地址

课程地址，英文字幕：克里斯·沃斯谈判-bilibili 以及另一up正在更新的中英字幕版

大叔讲话慢速低沉，非常自信，大佬气质。谈判类课程视频比看书有趣太多~

👉理解他们的规则，使用他们的规则。

对方不是你的敌人，对方是同一件事情的另一面——敌人是这个situation。

使用同理心。不是同情，不是怜悯。不是居高临下。也就是Emotional Intelligence情商。

👉不断重复对方的话，比如最后的两三个词，充满好奇，和对方确认你真的理解他们想表达的意思，让对方说的更多。

mirror to get infomation

聆听对方，和对方确认，取得真正的理解。即使对方觉得他用的词很明确清楚，但是双方对同一个词的理解也许不同，哪怕是notebookes这样的名词。
mirror to build rapport

Interesting people are interested. 人们喜欢mirror他们的人，特别是mirror with pure curiosity 他们愿意说更多。
mirror confrontational people 挑起争论的人

不断mirror.于是不会有fighting .因为fight需要两个人
Silence is golden

mirror后沉默。让mirror沉下来
keep mirroring

如果觉得尴尬，那你正在学习新东西！练习3周，和星巴克员工练习，和遇到的同事练习。从小的开始练，会越来越熟练

👉给对方贴标签，可以是情绪，或者描述对方性格。没有提问，全是陈述句，但是获得信息，建立信任。

Label is a verbal observation. You heard/observed an emotion,you label it!

直觉感受对方的情绪，然后label it

你听起来很生气。你看起来很沮丧。似乎你经常做这样的事。似乎你很喜欢独自待着。等等。

不要说：我听着觉得你xxx。我看到你xxx。不要把“我”放到你的label里。重点是“你”
label deactives a negative

对方会思考我真的沮丧吗？这个思考过程会减弱他们的沮丧。

和对方建立trust-based influence 。最有效的链接。
label more than once

label is culmutive. 贴标签这事可以积累~ 如果你说完“你看起来很生气”对方面无表情，没有回应。这不是你的label无效，反而证明你的方向是对的！继续说label！比如“似乎你在压抑什么情绪”。“似乎我理解的不够深入”
label reinforce a positive

假如你对航空公司接线员说：“非常感谢。你这么耐心的听我说话。”

然后他们会更有耐心！继续“你真的对我好有耐心，给了我好多时间。”
mirroring and labeling in tandem! 复述和贴标签一起来！

复述对方的话，一遍一遍。可以帮你获得更多信息，更好的定义对方的情绪。

👉用微笑上扬的声音说可谈判的东西，用低沉缓慢的声音说不可谈判的东西。你的声音也在传递信息。邮件尽可能短，但可以多写语气词。

善用声音影响对方情绪trigger their mirror neurons

如果你的声音很暴怒，对方也容易暴怒。气氛紧张时，用夜间DJ的温暖音色可以让对方平静下来。微笑时说着话和不笑说，人是能听出差别的。

4种音色

assertive’s tone of voice

效果不好，不利于谈判。
playful voice。accomodate voice。smily voice

大部分都应该用这个语调。觉得可以合作。
analyst voice 分析

slow soothing tone，for sth immovable。少用，只用于绝对不可谈判的事项。
late-night FM DJ voice

也很慢很让人平静。但是比分析式声音更温暖。分析式音色是冷静不带感情的。这个DJ声音不要太常用，只用于焦虑紧张的场合，消解对方的焦虑

2种语调inflection

电子交流

谈判时喜欢用复数代词的人：我们，董事会，大家，他们。。或者“我无法做主，得回去问总部”，这个人很重要，可以做决定。他只是用复数代词在转移责任。

谈判时喜欢说“我”如何如何，是小人物，无法做决定。

7/38/55原则

UCLA研究：什么因素让人喜欢一场谈话？5%是谈话内容，38%是说话的语调，55%是身体语言。

so，说话的语调比内容重要5倍。身体语言尤其重要。
聚光灯之外的身体语言

在一个谈判会议上，对方有一个主讲人和你方谈判。注意对方其他没说话的人的身体语言！他们的姿势很可能泄露真实信息。
如何测试对方是否说谎？

说真话的方式只有一种，说谎可以无数多。先从一些无关紧要，对方没必要撒谎的问题开始。这时他们说的是真话，注意他们说真话时的状态表情动作。然后如果有个问题，他们的状态和其他的不一样，那这个问题，他很可能撒谎了，或者他想撒谎。
真话无需那么多自证。

给了太多信息，反而是撒谎。
如何回复对方的谎言？

贴标签，使用好奇上扬友好的疑问语调：
- 好的，你说这个没问题，但是似乎看起来你在犹豫/烦恼一些东西？
- 似乎我还有什么没想到的/遗漏的？。。
这些语句表现你的怀疑，但是是积极愿意和对方合作的，而不是指责猜疑。也可以用夜晚DJ声音模式。

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